‘Als je het oude niet loslaat dan kom je nooit in wat nieuws terecht’

Sinds juli 2013 heeft Mentha Capital in het kader van een management buyout transactie een meerderheidsbelang in Customs Support International B.V. (‘CSI’) verworven. CSI is een toonaangevend specialistisch en onafhankelijk platform in douanediensten in Nederland. 

De Rotterdamse haven als bakermat
Customs Support (CS) stamt af van Port Support en is een samensmelting van een aantal neutrale douane agenten. Neutraal wil zeggen dat CS alleen douaneformaliteiten afhandelt, geen transport en logistiek. Het bedrijf verzorgt als customs broker alle douaneformaliteiten binnen en buiten de Europese Unie en zorgt er verder onder meer voor dat alle documenten op de juiste manier worden ingevoerd, de juiste vrachtkosten worden berekend en de BTW op de juiste manier verlegd wordt. Rond 2005 kwam Oscar bij Port Support. Port Support verzorgde destijds met een hele grote back office administratieve haven activiteiten. Het bedrijf had voor de komst van Oscar voor veel geld enkele douane agenten en expediteurs gekocht en vervolgens het logistieke stuk afgesplitst en verkocht. Het bedrijf was daardoor in grote financiële problemen gekomen.
Oscar vertelt over de turnaround en het afgelegde pad naar succes.

naamloos-30

Geen groei van omzet
Vanaf het begin besloot ik me te richten op het enige onderdeel waar ik toekomst in zag: douane. Hier was een groot aantal klanten met een flinke omzet maar er werd toen geen geld verdiend. Het bedrijf had een nieuwe naam nodig om het verleden van zich af te schudden. De nieuwe naam werd Customs Support. Door de processen te stroomlijnen en de kwaliteit omhoog te brengen werden we snel winstgevend. Het duurde al met al nog acht jaar om de schulden af te lossen. Omzetgroei bleek echter heel moeilijk. We hebben van alles geprobeerd: presentaties op beurzen, sponsoring van evenementen, lidmaatschap van brancheverenigingen, cold calling van speciaal daarvoor ingehuurde medewerkers en een héle dure salesman. We hebben zelfs een radiospot gemaakt. De pitch van de radiospot was: ‘U hoeft zich geen zorgen meer te maken over douanezaken zodat u zich volledig kunt richten op uw core business’. Twee maanden lang in de spits altijd CS op de radio. De telefoon rinkelde echter niet.

De radiospot had toch iets opgeleverd
De wereldhandel groeit twee keer zo hard als het Nederlands bruto binnenlands product, er wordt steeds meer gehandeld. Het volume in Rotterdam groeit een paar procent per jaar maar wij willen 20 procent per jaar groeien. We zagen om ons heen een toenemende trend naar automatisering. CS had 10 jaar geleden helemaal geen interfaces met klanten en nu zijn diverse klanten gekoppeld met ons systeem. Collega douane agenten met een paar mensen in dienst gaan echter niet meer volop automatiseren. We zetten in op groei door overname van deze agenten. Gezamenlijk geeft het grotere volume de ruimte om fors te investeren in verdere automatisering. We zochten een kapitaalkrachtige partij om deze overnamestrategie te financieren. Het mooie was dat we weliswaar nul klantreacties hadden op de radiospot maar dat er wel 3 partijen belden die geïnteresseerd waren om CS over te nemen.

Een goed gevoel is het belangrijkste
Om het onderhandelingsproces met deze 3 partijen te begeleiden heb ik zo’n twee en een half jaar geleden Gijs, die ik al zakelijk en privé kende, gebeld. Hij was Mentha Capital gestart en toonde ook interesse om de overnamestrategie samen met mij vorm te geven. Gijs hamerde erop dat als je verkoopt, niet alleen de prijs belangrijk is, maar vooral of je er een goed gevoel bij hebt. Hij wist natuurlijk dat hij daarin mijlenver voor lag op de anderen. De bieding van Mentha was echter ook goed en ik heb toen dus besloten samen met hen van start te gaan.

naamloos-75

Een blijk van vertrouwen
Mentha neemt veel buy & build-ervaring mee en brengt een heleboel kennis en ervaring aan tafel, echt een geoliede machine. Ze weten precies waar je bij een overname op moet letten en zijn zeer zorgvuldig. Ik kijk misschien wat meer vanuit het ondernemerschap: deze acquisitie past en is een geweldige deal, we moeten dit gewoon doen. Mentha kijkt daarbij naar prijsvorming, de financieringsstructuur en alle juridische zaken. We vullen elkaar naadloos aan. Mentha heeft ook de deuren naar de banken weer geopend. Voor de deal met Mentha vielen we door onze douane garanties nog altijd onder bijzonder beheer bij de bank, ondanks een positief vermogen. Na verkoop aan Mentha konden we bijzonder beheer verlaten en kregen we ineens ook nog een forse financiering. Het is kennelijk een blijk van vertrouwen voor de bank wanneer een private equity partij met je in zee gaat.

Beste wel wennen
En toen was er na al die jaren ineens weer een externe aandeelhouder. Van beide kanten was dat best wel wennen. Ik kwam er pas aan het eind van het jaar tijdens de aandeelhoudersvergadering achter dat bijvoorbeeld investeringen boven een bepaald bedrag overlegd moesten worden in de stuurgroep. Ondertussen had ik voor 1,5 ton geïnvesteerd, waaronder de implementatie van een nieuw systeem. Mentha deed daar niet moeilijk over want zij hadden ook wel in de gaten dat het goede investeringen waren en dat het bedrijf nog altijd in goede handen was. Ik heb heel regelmatig contact met Gijs, Jeroen en Mathieu van Mentha. Dat gaat altijd heel goed en prettig, we begrijpen elkaar.

Uitrol overnamestrategie in 3 tot 5 jaar
In 2015 zijn de krachten al gebundeld met Pompa en Freshport. Pompa is een sterk service gerichte allround douaneagent met specifieke expertise in de markt voor groente en fruit. Freshport is gevestigd in het eerste-liniegebied, direct aan de landingsbaan op Schiphol. Zij verrichten de keuringen van bederfelijke goederen voor human consumption. Gezamenlijk heeft de onderneming nu 8 vestigingen in verschillende Europese landen. Van de 150 douane agenten die in Nederland actief zijn, spelen we met een paar onafhankelijke agenten in de top van de markt. Met private equity wordt de groeistrategie in 3 tot 5 jaar uitgerold en is er veel ruimte om snel overnames te doen en flink te groeien.

Het enige zekere in het leven is dat er verandering zal zijn
Oscar heeft zich in het begin bij de overnames goed gerealiseerd hoe belangrijk het is om je te verdiepen in alle beweegredenen van de verkopende partij. De verkoper is vaak de meewerkend eigenaar die zelf iedere dag op de werkvloer staat en zich grote zorgen maakt over wat er met zijn mensen, processen en bedrijfsnaam gaat gebeuren. Het zorgvuldig omgaan met de mensen is echter cruciaal om van de overname een succes te maken. Je moet ze de noodzakelijke aandacht geven, ervoor zorgen dat ze zich ook bij de club horen voelen en dat ze het gevoel hebben hun eigen identiteit niet kwijt te raken. Daar moet je rekening mee houden want het zijn de mensen met de kennis die ons bedrijf maken. Sommigen werken al 30 jaar bij CS, haar voorgangers en de overgenomen partijen en hebben alles al meegemaakt.

Ambitie
Onze ambitie is om in 2016 een flinke sprong in organische groei te maken en nog een paar mooie overnames te doen, waardoor we in Nederland marktleider worden en een steviger positie in de Duitse en Belgische markt verwerven. We verwachten dat bij veel logistieke partijen de vraag gaat komen om de douane afdeling uit te besteden omdat deze activiteit erg specialistisch is. Ook worden veranderingen in de regelgeving niet altijd op de juiste wijze doorgevoerd, wat flinke risico’s met zich meebrengt. Logistieke bedrijven kunnen de risico’s van fiscale claims niet lopen.

Koersvast
Oscars ondernemersmotto is: volg je eigen pad, doe waarvan je echt voelt dit is goed en laat je niet teveel beïnvloeden door adviseurs. Een adviseur kijkt een tijdje mee. Op basis van kwantitatieve informatie adviseert hij welke kant je op moet varen. Jij zit hier iedere dag en weet dat er nog heel veel redenen zijn die misschien niet zo aan de oppervlakte liggen maar waardoor het misschien een totaal verkeerde keuze is. Houd zelf het stuur in handen en stuur het schip de kant op waarvan jij denkt dat het goed is!

Site